В условиях, когда правила ранжирования сайтов вот-вот поменяются, когда непонятно, как будет выглядеть выдача ТОП-10 по коммерческим запросам, лучше всего не бегать по деревне с криками «Всё пропало!!! Конец света!!!», а спокойно и методично вскапывать грядки на собственном кусочке земли. Вдруг пригодится? Настало время позаботиться о том, чтобы конверсия сайта была максимальна (проще говоря, чтобы как можно большее количество посетителей сайта «конвертировалось» в покупателей).
Как мы знаем, стандартное соотношение таково: из ста посетителей сайта «образуются» один-два покупателя товаров или услуг. Конечно же, такое соотношение весьма приблизительное и условное, ведь многое зависит не только от качества сайта, его удобства для пользователей, но и от направления бизнес-деятельности организации (индивидуального предпринимателя). Но сейчас мы будем говорить не о конкретной цифре (показателе конверсии), а о том, как её увеличить, в любой сфере.
В этом помогут несколько конференций, состоявшихся на рубеже 2013-2014 годов, на которых присутствовали сотрудники Мегагрупп.ру. Записи наших коллег позволили подготовить этот выпуск – выпуск, в котором рассказывается об интересных идеях, высказанных авторитетными специалистами рынка онлайн-продаж.
Наша задача – сделать так, чтобы как можно больше посетителей сайта стали покупателями. Что для этого важно, что влияет на конверсию? Конечно же, качество информации, удобство её представления. Уровень доверия к сайту. Умение мотивировать посетителя – «подтолкнуть» его к совершению сделки. Какими способами можно это реализовать? Вот несколько идей – выбирайте, что Вам подходит.
1. Таймеры обратного отсчёта (мотивируем к действию: здесь и сейчас)
Скорее всего, Вы уже видели такие таймеры на коммерческих сайтах. Заходишь на какой-нибудь портал по интересующему вопросу, а сверху (под «шапкой») тут же появляются большие (в смысле: хорошо заметные) часы. На них время идёт в обратном направлении – цифры меняются в сторону уменьшения. Они показывают, сколько осталось часов до окончания действия промо-программы (акции), когда можно купить товар со скидкой (за полцены, три по цене двух и т.д.)
Было время, когда такие таймеры вошли в моду, хорошо мотивировали клиентов к совершению покупок. Проблема в том, что ныне подобные «часики» установлены на очень многих продающих порталах, эта «фишка» приелась, люди перестали реагировать на убегающие минуты, в течение которых можно приобрести товар со скидкой.
Теперь специалисты-маркетологи предложили новый ход: использовать не один большой таймер сверху, а размещать маленькие часики обратного отсчёта возле конкретных позиций в прайс-листе (или на странице с группой товаров). Вы продаёте некие позиции со скидкой? Пусть потенциальный покупатель видит, что до окончания действия промо-акции по данному товару (конкретно по этому товару) осталось десяток-другой часов. Это работает. Посетитель зашёл на сайт, увидел набор потенциально интересующих его позиций – но возле некоторых из них «тикают» таймеры, показывая, в течение какого срока можно получить выгоду – купить данный товар со скидкой.
У гостя сайта неизбежно возникает желание воспользоваться заманчивым предложением. Конверсия страницы при этом возрастает.
У сайтов на системе управления CMS.S3 Megagroup можно реализовать такую опцию на странице карточки товара. Обратите внимание: таймер несёт лишь информационную функцию, по истечению срока (когда он обнулится) нужно будет вручную исправить специальную цену товара на обычную.
Вопросы по размещению счётчика оставшегося времени, пожалуйста, отправляйте на support@megagroup.ru. Или оставьте заявку через каталог тюнингов.
2. Выгода для покупателя, выраженная в конкретных цифрах (мотивируем к действию)
Есть и ещё один сравнительно новый приём, который маркетологи настоятельно рекомендуют использовать. Многие компании то и дело объявляют скидки на те или иные группы товаров. Отображается это следующим образом: старая цена: 3000 рублей (перечёркнута), скидка 30%, новая цена 2100 рублей. Специалисты предлагают указывать скидку и рядом с ней - графу «Ваша выгода». В неё вносится та сумма, которую сэкономит клиент, воспользовавшись предложением. Конкретно в нашем примере клиент увидит надпись (желательно броскую, хорошо заметную): Ваша выгода – 900 рублей.
Если клиент положит в корзину несколько товаров со скидкой – он без труда подсчитает, что сэкономил четырёхзначную сумму (более 1000 рублей). В такой ситуации (понимая, сколь велика выгода) психологически очень трудно отказаться от совершения покупки. Каждому хочется почувствовать себя умным, успешным, толково всё сделавшим, сэкономившим. Подобная сделка позволяет покупателю «похвалить самого себя» и поднять самооценку за счёт крайне удачного действия…
Мы можем показать как это выглядит на примере сайта Мегагрупп.ру. Используйте подобный ход для повышения конверсии посетителей в покупатели (по мнению аналитиков, данный приём повышает конверсию на 30%).
Реализуемо ли это в системе СMS.S3 Megagroup? В настоящее время есть возможность указать выгоду в описании конкретного товара (поставить картинку или задать в текстовом формате).
Если Вы заинтересованы в расширенной функции на Вашем сайте (суммирование сэкономленных клиентом средств при сборе заказа в корзину), пожалуйста, оставьте пожелания здесь. Наши разработчики обязательно примут к сведению Ваши предложения и запланируют внедрение в Магазин 2.0 подобного (или похожего) модуля.
3. Выгода для клиентов: продажа комплектами (мотивируем к действию)
Если, по наблюдениям, клиенты Вашего магазина с настороженностью и даже недоверием относятся к ценам со скидкой, можно попробовать предлагать им комплекты товаров. В данном случае выгода в том, что комплект будет стоить дешевле, чем те же товары в сумме, купленные по отдельности:
1. мыло + шампунь + гель для душа.
2. набор для макияжа + кисточки.
3. диван для гостиной + кресла.
4. видеокамера + штатив + чехол + карта памяти.
4. Кнопка «Нашли товар дешевле? Сообщите нам!» (мотивируем к действию)
Потенциальный клиент последовательно обошёл несколько Интернет-магазинов, в итоге отыскал товар (который есть и у Вас) по более низкой цене в другом месте. Но, в силу каких-то причин, ему удобнее заказать этот товар у Вас – останавливает лишь более высокая цена. Поставьте на сайт кнопку «Нашли товар дешевле? Сообщите нам!» Далее всё очень просто: если клиент написал – значит, он хочет купить товар именно у Вас (доверие выше: либо сайт понравился, либо ранее у Вас уже делались покупки). Отправьте ему в ответ письмо с индивидуальной скидкой! Пусть приобретёт товар по той цене, которая его устраивает! Да, норма прибыли на данной сделке окажется ниже, но Вы получите лояльного покупателя, который будет рад и дальше приобретать товары у Вас…
В системе управления CMS.S3 Megagroup Вы можете использовать для этого сквозную форму (чтобы клиент смог отправить сообщение о выгодной цене с любой страницы). Другой способ реализации - подключение всплывающей формы. Оба варианта представлены здесь.
5. Кнопка «Купить товар в кредит» (мотивируем к действию)
Можно использовать на сайте не только кнопку «Заказать» («Положить в корзину»), но и «Купить в кредит». В этом случае рядом с кнопкой нужно указывать маленькую цену (в смысле, не цену маленьким шрифтом, а ежемесячный взнос за товар, который на порядок меньше полной стоимости). Стремление обладать этим товаром вкупе с маленькой ценой вопроса (маленькой суммой ежемесячной выплаты) стимулируют потребителя к совершению сделки. Его желание купить становится непреодолимым.
Для наших клиентов такая опция подключается в индивидуальном порядке. Присылайте на support@megagroup.ru требования и инструкции по внедрению на сайт модуля Интернет-эквайринга банка, с которым Вы намерены сотрудничать.
6. Бесплатные «пряники» (мотивируем к действию)
В эту группу входят любые действия, призванные соблазнять и искушать гостя сайта, который уже почти готов сделать заказ, но, всё-таки, ещё не нажал кнопку «Купить».
К таким «пряникам» можно отнести, например:
- вызов оценщика или замерщика (бесплатные услуги);
- бесплатная доставка купленного товара;
- броское сообщение «Вас ждёт подарок!!!»
Небольшое уточнение по последнему пункту. Поскольку Вы не детализируете при оформлении заказа, о каком именно подарке идёт речь, можно проявить фантазию и найти решение, которое не будет обременительно для бюджета фирмы, но принесёт пользу.
Например, можно отправить клиенту (при доставке товара) дисконтную карту. Это подарок? Да! Но, по сути, это ещё и замаскированное предложение воспользоваться услугами Вашего Интернет-магазина (Вашей фирмы) вновь.
Есть и другие решения. Например, если клиентом (клиенткой) заказывался какой-то красивый товар (духи, косметика, сувениры, украшения – перечень огромен), то вполне подойдёт праздничная упаковка товара. Это подарок? Да! Вы красиво оформили продажу, поставили законную «галочку» в графе «подарок» и увеличили конверсию продающей страницы.
Ещё вариант (опять же, для примера): при покупке дамой косметики вручать ей сертификат со скидкой (допустим, 15%) на услугу «Вечерний макияж» в студии красоты. Тем самым, возможно, Вы не только продадите товар, но ещё и услугу, пусть и с индивидуальным дисконтом.
Так можно действовать во многих сферах бизнеса.
Клиент купил туристическую палатку? Предложите сертификат со скидкой на спальники и надувные матрасы!
Клиентка заказала свадебный фотоальбом? Предложите сертификат со скидкой на создание видеофильма о торжественном мероприятии!
Клиент покупает загородный участок? Предложите ему сертификат со скидкой на бревенчатый сруб (на доставку и установку забора, монтаж водяной колонки со скважиной).
Клиентка покупает у Вас авиабилеты в одну из стран Европы? Предложите ей сертификат со скидкой на бронирование отеля (расширенную страховку, личного гида, несколько интересных экскурсий на автобусе и по морю).
7. Юзабилити как средство повышения конверсии
Помимо мероприятий, призванных мотивировать клиента к покупке, специалисты рекомендуют уделять пристальное внимание качеству оформления продающих страниц (страниц, на которых совершается заказ).
Теме юзабилити сайтов у нас было посвящено целых два выпуска Академии:
- юзабилити продающих сайтов;
- юзабилити Интернет-магазинов.
Добавим к этому «свежие» рекомендации.
Во-первых, если у Вас на сайте нет кнопки «Заказать» (то есть, используются текстовые ссылки «Заказать», «Купить», «Перейти в корзину»), такие линки нужно делать нестандартным цветом. Все ссылки в статье (внутренние переходы на другие страницы) оформляются одним цветом, а продающие ссылки – отличным от него (хорошо заметным). Это не значит, что если фон сайта чёрный, а все линки – синие, то продающие ссылки должны быть ярко-алыми (нарушающими гармонию). Но, всё же, пользователь должен с первых секунд пребывания на странице понять – куда нужно нажать, чтобы совершить покупку (целевое действие).
Во-вторых. Лучше, конечно, оформлять продающие ссылки в виде кнопок «Сделать заказ», «Положить в корзину», «Купить» и т.д. Более того, последние аналитические исследования показывают, что такие кнопки работают лучше, если на них указывают стрелки. Видимо, в данном случае посетитель сайта словно бы подчиняется немому приказу и жмёт кнопку целевого действия…
Эту тему мы раскроем в отдельном выпуске.
8. «Честные» отзывы (повышаем доверие к сайту)
Настало время поговорить о мероприятиях, способных повысить конверсию сайта за счёт роста доверия потенциальных покупателей. Что в этом помогает? Конечно же, положительные отзывы!!!
Проблема в том, что это слишком очевидное решение, как следствие – продающие сайты и Интернет-магазины давно уже приноровились хвалить себя, то есть – собственноручно писать положительные отзывы. Мол, продукция тут отменная, обслуживание самое лучшее, а конкретно «вот этот товар» - без сомнения, покупайте. Я взяла (взял) и третий день «вся в счастье, буквально летаю на крыльях».
Такие отзывы пачками пишут сотрудники компаний-продавцов, тексты почему-то удивительно напоминают друг друга. Перемещаясь из одного магазина в другой, покупатели видят всё это шаблонное «творчество», перестают верить в него… Правильнее сказать, что посетители сайтов не доверяют таким отзывам, если они единичные. Если комментариев к товару – десятки, это другой разговор. Особенно если среди них встречаются не только положительные, но и отрицательные. Таковое больше похоже на правду. А если клиент видит на сайте два-три положительных отзыва, написанных словно под копирку с другого сайта, никакой веры нет.
Надо сказать, что уровень доверия особо сильно упал после того, как некоторые текстовые биржи внедрили услугу «Написать короткий положительный отзыв о товаре (услуге)». Поскольку за такие задания берутся не очень совестливые копирайтеры, не способные заработать на чём-то более серьёзном (а чаще всего – это школьники или студенты), то и отзывы выходят далеко не первой свежести и оригинальности, нешедеврального уровня, без изюминки и чего-то индивидуального.
Как быть? Как убедить клиента в том, что Ваша компания (организация) действительно работает качественно, твёрдо выполняет все свои обязательства?
Специалисты рекомендуют два интересных решения.
1. Отзывы с фото и со ссылкой на социальную сеть. В данном случае отзыв пишет человек, который ранее что-либо купил у Вас, решил написать положительный комментарий о работе организации, оставил ссылку на свою страницу (ВКонтакте, Facebook, Google+). Маленькое фото клиента «подтягивается» из социальной сети, отзыв становится «трастовым». К такому отзыву другой уровень доверия: сразу видно, что его оставил реальный человек. Человек, которого можно найти вот по такому-то адресу. Человек, который не скрывал своего лица, отвечает за собственные слова.
2. Видеоотзывы. Это новый модный тренд – подобные решения становятся всё более популярными. Поскольку текстовым отзывам доверяют всё меньше и меньше, появилась идея делать видеокомментарии с мнениями покупателей. Конечно, не в каждой сфере можно применить такое решение. Например, если некий человек купил в Интернет-магазине велосипед, то приезжать к клиенту (на доставку товара) с видеокамерой – проблематично. А вот если человек заказал мебель для гостиной (со сборкой по месту), или пациент остался доволен работой врача, или дама воспользовалась услугой «Вечерний макияж», или жених и невеста в восторге от профессиональной работы мастера, создавшего отличный свадебный альбом – вполне можно уговорить таких людей сказать пару-тройку предложений «на камеру». И поставить (с их разрешения, разумеется) видеоотзыв на сайт.
Кстати, не забывайте, что такое видео положительно повлияет и на поведенческие факторы сайта: пока новые клиенты смотрят видеоролики с отзывами старых – счётчик времени тикает. Яндекс.Метрика и другие сервисы статистики будут фиксировать увеличение времени пребывания пользователей на сайте. И поисковые системы придут к выводу, что веб-ресурс стал ещё интереснее, недурно бы поднять его в выдаче по профильным поисковым запросам.
Не стоит сбрасывать со счетов и идею видеопредставления самой продукции. Это немного другая тема, но мы просто ещё раз хотели отметить, что такое видео тоже поднимает доверие к сайту. Видеоролики о товарах Интернет-магазина увеличивают конверсию, это доказано практикой (напоминаем, что теме видео для сайта был посвящен отдельный выпуск, мы рассказывали, какие виды роликов можно использовать для своего сайта).
Как видите, приёмов, позволяющих выжать побольше «соков» из посетителей сайта, довольно много. Осталось только выбрать, какие лучше подходят для Вашего бизнеса.
Э
ксперты постоянно делятся опытом, рассказывают о новых подходах к улучшению юзабилити, повышению конверсии. Однако помните: ведущие специалисты лишь рекомендуют, высказывают мнения, но не выписывают рецепты, дающие 100%-ую гарантию, что всё сработает.
Стоит ли прислушиваться к советам профессионалов? Несомненно! Нужно ли пробовать на практике предлагаемые ими методики? Конечно! И при этом всегда нужно проверять, как то или иное изменение сказалось на поведении Ваших посетителей.
Достаточно удобный способ быстро отследить «популярность» того или иного элемента посадочной страницы - функция «Карта кликов» от Яндекс.Метрики (мы рассказывали о ней в этом выпуске). Давайте рассмотрим пример внедрения изменений на сайт и оценки результатов с помощью данного инструмента.
Цель: увеличить число пользователей, переходящих на форму «Оставить заявку». На старте в тексте с описанием услуги размещена обычная ссылка, которая ведёт на страницу заказа. Как изменится положение дел, если текстовую ссылку заменить на кнопочную? Используем для анализа карту кликов...
1. Заходим в Яндекс.Метрику, открываем карту кликов раздела, в котором будем вносить изменения. Делаем скриншот страницы, захватив область ссылки, число кликов по которой мы хотим увеличить. Оптимально взять недельный период (если посещаемость сайта позволяет получить значимую статистику за 7 дней).
Скриншот делать не всегда обязательно, но лучше перестраховаться.
2. Заменяем текстовую ссылку «Оставить заявку» на яркую кнопку с той же надписью.
3. Через неделю оцениваем результат (сравниваем текущую картину со скриншотом) - повысилась ли кликабельность, увеличилась ли площадь красного облачка над искомой ссылкой. Да? Значит, Вы на правильном пути. Нет? Возможно, дело не в оформлении самой ссылки, а в чём-то другом: расположена очень низко (приходится прокручивать не один экран, чтоб дойти до неё), какой-то элемент отвлекает внимание и т. д.
Иногда бывает и обратный эффект. К примеру, при анализе карты категории товаров можно обнаружить, что посетители охотнее кликают не на те позиции, что расположены в самой верхней части экрана, а на те, что ниже, но стоят дешевле. Получается, Ваша аудитория в большей степени заинтересована в низкой цене. Тогда есть смысл недорогие товары поставить в первый ряд категории - это может привести к увеличению дохода (за счёт роста количества сделок).
Далее можно провести ещё один эксперимент: добавить стрелку, указывающую на кнопку «Оставить заявку». Сравнить показатели страницы до и после...
Примеров по работе с картой кликов может быть множество. Конечно, этот инструмент позволяет получить лишь приблизительную статистику (рассчитать эффективность того или иного изменения в процентах не получится), но, тем не менее, его наглядность даёт шанс быстро получить обратную связь от посетителей - определить, какие варианты оформления повышают кликабельность продающих ссылок (кнопок).
Заказать сайт